这几年,商业智能(BI)在国内真正"火"起来了，越来越多的企业逐步认可并接受商业智能，各行各业也在广泛的推广和应用，但由于商业智能是"新鲜事物"，大家对其只是一知半解，甚至可以说是一无所知，因此很多客户在购买BI产品的时候所呈现的现象可谓是形形色色，各俱百态，如何更好的去应对这些不同形态的客户，是当前很多商业智能厂商感到头疼的问题，我们也经常碰到各种类型的客户，面对这样的客户，根据我们在商业智能多年的市场经验，我们将这些客户分为四大类，并给出相应的对应策略：

一、私利型

特征：这类客户往往是站在自己的利益角度出发，选型产品时首先考虑的并不是产品是否符合自己的需要，是否符合性价比，而是要求BI厂商遵循国内特有的、常有的"游戏规则"：搞关系、给回扣、去Happy……。

应对策略：产品的好坏、公司的实力在这类客户中根本无从体现，这类的客户不是一直靠实力打拼的尚南的客户群体，故此，我们应对的策略就是放弃，一点都不觉得可惜。

二、无知型

无知型的客户因为对商业智能不甚了解，因此在选型产品时往往会表现以下两种特征：

1、冷静型：在给这类客户做产品介绍时，他难以吸收其中的"养分"，也一时半会难以分辨出产品是好是坏。因为对商业智能不太了解，所以不会轻易去认可一个产品，他往往会担心因为自己的"无知"而上当受骗，喜欢向不同的厂家索要试用版。
2、冲动型：这类客户容易受BI 厂商的网站、资料、销售高手的影响，被一些外在的东西所迷惑，难以分辨什么才是真正需要的东西，因此很容易就选型了一个也许并不能满足其需求的产品，从而追悔莫及。

应对策略：对于以上这两种特征的客户都不能急于求成，要多给他时间，让他去了解其他厂商的产品，并耐心引导他，让他知道哪些产品才更符合他的需求，通过这种良性的互动让他意识到选型产品不能取决于品牌的大小、价格的高低、外在的包装和吹嘘，只有适合自己、符合自己的才是最好的。

 

三、多疑型（天生多疑的不在此列）

特征：这类客户往往接触过BI，但因为以前试过得到的东西并非想要的，或者有过给商家"宰"的经历，也或者曾听过很多上当受骗的例子，故此对什么事情都非常敏感，也不太放心，做什么事情都喜欢带个问号。其通常表现出来的行为是对别人不够信任。

应对策略：对待这样的客户就是要恢复他的信心，必须给出能树立他信心的东西，比如信心保证（例如尚南的信心保证计划：如果蓝葵产品不能满足以下三个标准之一：第一、产品要满足客户90%BI业务需求，99%的报表需求；第二、产品在工程实施过程中90%不用编写程序；第三、整个BI实施过程中2/3的实施人员可以是非IT专业人员；可以退货。）或者能让他亲眼目睹一些案例，以加强、加深、坚定他的想法和信念！

 

四、自负型

特征：这类客户狂妄自大，自以为是。他往往会拿他知道的多个产品的优点来挑剔您一个产品，比如BO、Brio等特色的地方来比您的产品的不足之处；同时他还用过往经验所谓的"长处"来"指点"您的毛病，他喜欢在鸡蛋里挑骨头、"吹毛求疵"，喜欢争辩、抬杠，无非让人觉得他是很有水平的"专家"，这类客户往往自信过头，在他的眼里，没有任何东西是好的，这也无形中让他和厂商之间筑起了一道围墙。

应对策略：面对这类的客户请保持镇静、低调，因为此类顾客往往喜欢争吵与争论。如果您希望达到目的可以满足一下他的虚荣心，多肯定他、多给他戴高帽，不要得罪他，因为这些人得罪不起，如果没有更好的方法让他心平气和的折服，最好还是采取回避的态度，因为如果一不小心的话就会很容易把关系搞坏、搞僵！

 

除了上述四种典型的、常常会遇到的客户之外，还有一些属于理智的，友好的客户群体，这些客户对商业智能认知并有一定的需求，他能根据自己的需求中立的看待产品并中肯的接受商家的建议，这也就是我们通称所说的"优质"客户，对待这样的客户，只要您的产品具备完整，完备性（参见《谁是当今世界上最完整、最完备的BI产品》），能真正满足客户现在和将来的需求，那么，不需要大费周折，这个客户将成为您忠实的客户。